她做到了。在国信证券2008年经纪业务十大金牌客户经理表彰大会上，她与国信证券陈革副总裁约定“明年再相会”。2009年、2010年金牌客户经理表彰大会，她那熟悉的身影如约而至——她真的做到了。这是无锡梁清路证券营业部客户经理俞妹珠第五次站在表彰大会的颁奖台上。
从客户到客户经理
1992年，俞妹珠从家乡来到无锡打工，在2004年加入国信证券之前，她只是一个专职炒股的股民。在无锡国信梁清路营业部的一次户外营销活动中，俞妹珠开始对国信有了初步了解，并决定把自己的股票账户转入国信。
此后，俞妹珠每次来到无锡营业部,都能看到客户经理在给客户提供各种理财服务，这也引起了她对客户经理这个职业的兴趣。在随后的一次招聘中，俞妹珠成功地从一名客户转变为国信的客户经理。
初入国信，客户经理的工作远没有她想象地这么简单。一方面由于缺乏系统的营销知识，对待客户不知如何开口；另一方面当时恰逢股市走低，每天来到网点的客户，都是怨声载道，骂骂咧咧的，投资者信心全失，要说服客户开户更是难上加难。而且当时在银行驻点，还没有固定的座椅，客户经理只能站着做客户营销，一天下来脚踝和小腿酸痛难忍。艰苦的三个月捱过去了，两个客户、160元奖金的销售业绩让俞妹珠承受了巨大的挫败感，她开始重新审视自己的职业选择。“别干了，咱家也不缺这点钱。”丈夫见俞妹珠每次回到家都是愁眉苦脸的，便心疼地劝她。
选择了就不要放弃
就在俞妹珠犹豫是否要选择放弃的时候，营业部对俞妹珠进行了重新定级，每月的开户考核指标又往上提升到了7个客户。
再也承受不住半点压力的俞妹珠一回到家里，便跟家人商量要正式提出辞职。这时，正在房间做作业的八岁儿子听到了妈妈想要辞职的事情，便跑出来，用稚嫩却坚定的声音对俞妹珠说道：“老妈，选择了就不要放弃，要坚持的。”
儿子这句简单的话一下镇住了俞妹珠的内心。“不行，儿子说得对，我不能放弃，我要为儿子树立一个好榜样。如果我放弃了这份工作，在他心目中就是一个半途而废的妈妈，以后怎么去教育他呢？没有退路！”俞妹珠心想。
从那次之后，俞妹珠再也没有动过辞职的念头，开始沉下心来开发客户。
主动性是一种最好的习惯
有一次，一个做安利营销的客户邀请俞妹珠去听他们的分享课程，在那里，俞妹珠学到了做营销最重要的就是“要开口说”。她打定主意，一定要克服自己的弱点，尽量多主动与人沟通，不论在车站里、公交车上，还是商场里，俞妹珠把所有有人的地方都变成了自己的工作场所。日复一日的积累终于有了成效，从九月份开始，俞妹珠的开户数量有了明显增加，与此同时，营业部的规模也逐渐扩大。
有了积极主动的心态，事情便成功了一半。接着，在总部和营业部的培训下，俞妹珠又学会了基本的营销技能和营销步骤。在与潜在客户进行交流的时候，俞妹珠都会非常用心地用一个小本子把对方的am8亚美登录安卓版下载的联系方式、年龄、外貌特征、性格爱好、投资偏好、喜欢谈论的话题等等都事无巨细地记录下来。
“作为客户经理，我们每天都会接触到各种不同的客户，我把不同客户的情况记录下来，等电话回访的时候，便可以提前做好准备，切入对方感兴趣的话题。这样，就能够在短时间内就和对方拉近距离。”这是多年来俞妹珠一直坚持的做法，她对笔者说道，“其实，这也是对客户的一种尊重。只有让客户感觉到被关注，客户才会去关注你。”
坚持不懈的努力终于有了回报，俞妹珠的开户数量开始持续增长。在半个月的时间里，她的开户数就达到了11个。突出的表现获得了公司的认可，她被评为了明星客户经理。随后，俞妹珠越战越勇，两个月内的开户数量突破了32个，火速晋升为营业部的金牌客户经理。
从“门外汉”到金牌客户经理，俞妹珠只用了不到一年的时间，而几个月前，她还差点一走了之。“就我认为，主动性是一种最好的习惯，作为一个职业营销人，尤其要深谙此道。所谓‘三个无限’，就是激情无限、创造无限、潜力无限。” 俞妹珠这样总结自己的成功之道。
勤奋可以将天分变为天才
没有人能够只靠天分成功，上帝给予了天分，勤奋将天分变为天才。
这一次，突破了业绩瓶颈的俞妹珠又遇到了新的挑战。她总共参加了四次从业资格考试，却只通过了一门，俞妹珠心里暗暗着急，第五次考试结束后感觉不错，满以为可以通过了，但最终结果出来，还是差了两分。
这时候一则故事启发了俞妹珠：曾国藩是中国历史上最有影响的人物之一，然而，他小时候的天赋并不高。有一天，少年曾国藩在家读书，一篇文章重复读了不知道多少遍了，他还没有背下来。这时候来了一个贼，潜伏在他屋檐下，希望等读书人睡觉之后捞点好处。可是等啊等，就是不见他睡觉，还是翻来覆去地读那篇文章。贼人实在按捺不住，跳出来说，“我听几遍都记住了，你这种水平读什么书？”然后，将那文章背诵一遍，扬长而去。贼人是很聪明，至少比曾先生要聪明，但是他只能成为贼，而“愚笨”的曾先生却能“以中人之资，成伟人之业”。这就说明：聪明至多应付一时，但成功的主要关键就在于勤奋。
勤奋的俞妹珠坚持一边工作一边看书，她针对自己的弱点，找出书中的困难章节，着重复习。终于，第十二次考试结束了，经历了太多挫败的俞妹珠自己已经不敢去查考试成绩，直到很多同事打电话向她报喜，她才知道自己真的通过了。拿到从业资格证书的那一刻，俞妹珠泪流满面，长期坚持不懈的付出终于有了回报，内心感受百味陈杂、无以言表。
用心才能发现机遇
“很努力，很坚持，很用心。”无锡梁清路营业部总经理李忠用了这三个“很”来评价俞妹珠在营业部的表现。虽然这三个“很”非常简单，但要真正做到这三点确实是一件不容易的事情。
据李忠介绍，俞妹珠做事的用心程度是很多客户经理所不及的。每次参加报告会、交流会时，她都能够敏锐地发掘到不同投资者的需求，并且认真记录下来。在适当的时候，针对适当的客户进行回访，成功地把一些潜在投资者转化为自己的有效客户。
“若要在销售工作中取得成功，必须具有以下关键素质：积极的态度，自信心，自我能动性，忍耐性，勤奋，明确任务并设定目标，建立良好的第一印象，具备这些素质的销售人员如能熟练运用销售技巧，并配合相应的产品和服务，就有可能取得成功。” 俞妹珠这样总结道。
除此之外，俞妹珠也非常善于利用各种渠道资源。一次，俞妹珠通过银行的客户经理的介绍，认识了该银行的几位百万资金以上的大客户，并成功把这些大客户转化为自己的有效客户。作为回报，俞妹珠也帮这名客户经理介绍了几个存款客户，实现了双赢。
当笔者问到未来的目标时，俞妹珠笑着回答道：“我要拿十大金牌客户经理的五连冠，因为我与陈革副总裁约定了明年争取还再来。”
这就是俞妹珠，一个普普通通的国信证券客户经理。她没有超人的天分，却在国信客户经理中做到了令人瞩目和赞叹的成绩。努力、用心、坚持，这是她成功的三个秘诀，我们在打造经纪业务第二轮核心竞争优势的时候，正需要有更多这样的精神。
（国信证券 万勇）
